Как сделать успешным IT-бизнес, ориентированный на строительную отрасль

Андрей Белькевич, генеральный директор компании Тангл, рассказал, с какими сложностями приходится сталкиваться на начальных этапах своего развития на отечественном рынке IT-компании, разрабатывающей решения для сферы строительства.

— Какова на данный момент конкурентная ситуация в сегменте IT-решений для строительного бизнеса? Изменилась ли ситуация за последнее время?

— Уже некоторое время на рынке разработки решений для строительства мы фиксировали определенный всплеск активности игроков – я бы даже назвал это хайпом. Связан тренд был в первую очередь с необходимостью срочного решения задач по цифровизации отрасли, поставленных государством. В ряде целевых программ государство заявило о том, что этот процесс неизбежен. И хотя резких изменений в цифровой зрелости не заметно, но информационный шум вокруг темы был достаточно заметным.

Как результат, сейчас рынок программных продуктов и приложений для отрасли достаточно насыщен. По экспертным оценкам, на рынке сотни российских программных продуктов, которые именно в этой нише пробовали себя реализовать. Но продуктовая разработка – это крайне сложная задача, и выделенные под нее деньги обычно быстро заканчиваются. Особенно быстро, если делать неправильные шаги. Поэтому, на мой взгляд, количество компаний, пришедших в сегмент на волне хайпа, уже начало сокращаться и этот тренд продолжится.

Понятно, что новые игроки и дальше будут появляться, но останутся в итоге лишь те, кто чувствует, чем его программный продукт может быть ценен не сам по себе, а применительно к самым частотным проблемам представителей строительной отрасли. Т.е. выходя на этот рынок, необходимо четко понимать нишу, в которой придется работать, ее потребности и боли – руководствоваться выбором направления, где больше всего денег, недостаточно. Такая ошибка может дорого стоить.

— А вы делали такой выбор?

— Конечно, его приходится делать всем молодым компаниям. Больше всего денег есть в сегменте автоматизации непосредственно строительства, поэтому именно на этом этапе фокусируется большинство IT-компаний. Мы решили сфокусироваться на самом важном – на инвестиционном блоке.
Почему? Потому что именно здесь ошибки или неверные решения могут привести к самым серьёзным последствиям. И это приводит к тому, что происходит удорожание проекта, он затягивается, сроки срываются – все это стоит денег. Так что мы пошли именно от задач конкретного потребителя и стали решать его проблемы. И мы уверены, что ниша достаточно интересная.

Второй тренд, который нас также стимулировал идти в этом направлений, это то, что мы развивались на пике экспертных решений, научных изысканий. Тема работы с данными крайне сложна, и строителям объяснять про ценность данных очень сложно, хотя проблемы проектов из-за информационных разрывов – львиная доля всех проблем.

Но все, что мы делаем, касается информационных моделей, где значима чистота данных. Если же в компании все данные вводятся вручную, причем из разных источников информации, которые между собой не связаны, то и цифровизация малопонятна – здесь хотя бы до автоматизации ручного труда добраться. Такой информационный разрыв – особенно если речь идет о принятии решений на основе данных – повышает риски для предприятия. Поэтому возникает необходимость в ETL-подходе, при котором все данные между собой на 100% коррелируются и создают своего рода шину для принятия решений. Это было важно, потому что без ноу-хау двигаться вперёд сложно.

— Вы оценивали количество игроков, которые работали в выбранном вами сегменте? И нужно ли в принципе на это ориентироваться? Ведь проще идти в сегмент, где нет конкуренции или она очень низка.

— Любая продуктовая компания делает исследование рынка перед выходом в него – это обязательно, и мы не исключение. Когда мы запускали продукт в 2019-2020 годах, не было никакого импортозамещения. Так что у нас были сильнейшие конкуренты, и мы рассматривали возможность запускаться вместе с ними, так как ту работу, которую мог сделать Тангл, не выполняло ни одно из имеющихся решений. Но ситуация изменилась: мы использовали открывшиеся после ухода западных вендоров возможности, и с индустриальными партнерами стали двигаться вперед.

— Наличие партнера обязательно для молодой компании?

— Не в каждом сегменте, но в стройке – скорее да, чем нет. Дело в том, что строительный рынок очень тесен, здесь все друг друга знают, связаны проектами и т.д. И эти цепочки нарабатываются годами. Поэтому если есть «касание» в этом рынке, есть тот, кто сможет поверить в решение, – заполучить пользователя будет проще. А уже после этого решать будет качество продукта. Нам такое подход помог. В любом случае, когда собирается команда под разработку решения, надо включать в нее не только разработчиков, но и управленцев, продавцов, маркетологов, специалистов, знающих боли рынка изнутри, а также тех, кто будет заниматься связями с клиентами – для них желательно иметь контакты на целевом рынке. Без них придется гораздо сложнее.

— Сколько времени закладывать на то, чтобы понять, будет ли продукт востребован рынком или нет?

— В основе любого проекта должна лежать финмодель. Конечно, многие фаундеры амбициозны, горят идеей и им кажется, что их гениальный продукт обязательно выстрелит. Но это не отменяет серьезного подхода к инвестициям – а они в разработку IT-продукта всегда значительные. Не стоит обманывать себя – нужно просчитывать на входе, на какой период хватит вложений, откуда их брать в дальнейшем и т.д. Хорошо надеяться на венчурных инвесторов, но их поиск может оказаться делом непростым. Мы не нашли того партнера-инвестора, с которым хотели бы развивать нашу компанию вместе, поэтому сохраняем целостность собственничества и по сей день.

— Каких подводных камней необходимо опасаться начинающим такой же путь компаниям? С какими вы сами столкнулись?

— Вся моя карьера выстраивается вокруг темы автоматизации проектирования, строительства и BIM-технологий. И хотя эта технология находится на переднем краю цифровизации строительства, у нас это понятие трансформируется, распадается или – наоборот – аккумулируется. Появился термин ТИМ, к нему добавились цифровые двойники здания или трехмерные здания и т.д. Разумеется, это не было предсказуемо – такое изменение фундаментального понятийного аппарата осложняет стратегическое планирование.

Еще один фактор, который не был просчитан, но при этом оказался очень влиятельным для нашего бизнеса, это инерция и консерватизм. Некоторые игроки рынка ждут, когда регулятор выдаст правила игры, покажет путь цифровизации – и по нему все пойдут стройными рядами. Мы живем по-другому и мотивируемся одним - «дорогу осилит идущий». Ведь даже создание государственных центров компетенций не отменит необходимости интеграции в них бизнеса, который добивается результатов. Без этого и единый понятийный аппарат не сложится.

— Столкновение с этими проблемами неизбежно?

— Сложно сказать. Знаете, нам в определенной мере повезло: у нас есть свой путь – уральский. В нашем регионе есть те, кто толкает отрасль вперед, мы нашли единомышленников, которые способны менять рынок, – и это очень помогает. Меня вдохновляют коллеги из Минстроя и Госэкспертизы Свердловской области – в этих организациях собрались команды, которые не плывут по течению, а ищут новые пути, реализуют прорывные проекты, внося свой существенный вклад в развитие области, формируя тренды и стандарты. И нас вдохновляют открытия других регионов.

— То есть молодым компаниям в этой сфере можно порекомендовать тщательно выбирать регион для активного сотрудничества и первых проектов?

— Как минимум надо смотреть на наличие рынка и его рост: как развивается строительная отрасль в нем, много ли объектов строится, есть ли сильные компетенции у управленцев и т.д. Это действительно важно.

— Назовите несколько факторов, от которых зависит успешность развития IT-компании в сфере строительства.

— Первое – растущий рынок. Второе – умение идентифицировать ту боль, которую мы способны решить, и решать постоянно и кратно лучше, чем другие, т.е. наличие технологического, функционального ноу-хау, ради которого твой продукт будут выбирать. И третье – грамотное финансовое планирование, потому что без денег, на одной голой идее реализовать что-то серьезное будет трудно, если не невозможно.

— Есть ли сейчас в этом сегменте рынка место для новых компаний? Ведь вы упоминали очень большое количество решений.

— Рынок постепенно самоочищается. При этом в строительстве огромное число процессов, которые не автоматизированы и не цифровизированы, так что новые подходы и решения необходимы. Пространство для новых игроков с перспективными идеями есть, и я уверен, что мы увидим интересные продукты с потенциалом трансформации отрасли.

Источник: https://digitaldeveloper.ru/blog/tpost/ggpr904ju1-kak-sdelat-uspeshnim-it-biznes-orientiro